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PrésentationsRichard Panquiault
Les considérations législatives françaises et européennes relatives aux conditions commerciales déséquilibrées se concentrent essentiellement sur le secteur de l’alimentaire, mais il faut garder en tête que d’autres produits de grande consommation sont également concernés. La question importante du déséquilibre renvoie au rapport de force des parties. Le parallélisme des formes entre fournisseur et distributeur dans divers secteurs est très répandu. La force de négociation, la notoriété des marques de certains fournisseurs et leur niveau de profitabilité sont les principaux arguments mis en avant par les distributeurs. Mais le rapport de force n’est pas si simple en pratique. L’une des questions centrales lors de la négociation est de savoir qui craquera en premier car ses intérêts sont les plus menacés en cas de désaccord. Si les produits d’un industriel ne sont pas placés en rayon d’un supermarché, même s’il s’agit de Coca-Cola ou Danone, le consommateur changera rarement de magasin pour retrouver le produit et se tournera plus souvent vers un produit de substitution. C’est pourquoi l’industriel sera amené à craquer en premier dans la majorité des cas. La déflation des prix de vente des industriels aux distributeurs est de l’ordre de 15%. Les investissements média ont baissé de 30% en moyenne pour les membres de l’ILEC. Le rapport de force, compte tenu de l’évolution du marché, est systématiquement en faveur de la distribution.
